ROAS『825%超え』の秘訣

上村です、

先日タイから帰国し
松本に帰還しました。

海外はコロナになってから
約2年半ぶりで、久しぶりの
海外を満喫できました。

今回は前半バンコク、
後半はパタヤに滞在しましたが
どちらもほとんどの人がマスクを
しておらずとにかく開放的だった
のが印象的です。

特にパタヤは今回初でしたが、
空も海も綺麗で風も終始心地良く
食事も美味しく本当に最高でした！
(嫁もとても喜んでくれてよかったです)

またすぐに行きたくなり
ウズウズしています笑

…

今回海外の滞在は１週間強でしたが、
滞在中も複数のプロモーション案件が
進行していました。

その中の１つのプロモーションが
つい先日終了し、トータルの
ROASは825%を超えました。

ROASというのは簡単に言うと
費用対効果のことですが、

これは例えると100万円を突っ込んだら
825万円になって返ってくる計算です。

通常、こうしたウェブを使った
プロモーションはROASが
300％を超えたら合格ライン。

さらにROASが500%を超えたら
エクセレント！で同業から

「それどうやったんですか？？」

と聞かれるレベルです。

ですのでROASが825%というのは
平均から見てもかなり高い数値
だということは理解できると思います。

で、おそらく

「どうやってその高い数値を
　出せたんですか？」

という質問が来ると思いましたので
今日はその秘訣の１つをシェアします。

これはマーケティングの原則ですが、
原則だからこそこれを使うだけで
売上をさらに上げやすくなります。

またコピーライターの人はこの
フレームワークを使えるだけで
他のコピーライターより
頭１つ抜けることが可能です。

当然市場価値も高まり
会う人会う人から一目置かれ、

案件が向こうの方から
舞い込みやすくなります。

ではその秘訣は何かというと、、

『３M』

という概念を使うことです。

マーケティングを勉強している人は
すでに知っていると思います。

逆にコピーライター、マーケターで
この知識を知らないと少々マズい…

というくらいの
重要度の高い知識です。

といってもそこまで難しい
概念ではありません。

３Mというのは、

①Market(マーケット)
②Media(メディア)
③Message(メッセージ)

これらの３つの頭文字を
取った用語です。

①のMarketは分かりやすくいうと
『誰に？』です。

つまりあなたが売ろうとしている
商品・サービスを具体的にどんな
悩みを抱えている人に提供するか？

というターゲティングのことを指します。

②のMediaは言い換えると
『どこを通して？』です。

つまり①で設定した「誰」に対して
どんな媒体を通してあなたの言葉を
届けていくのか？

というメッセージを届ける
媒体選定のことを指します。

オンラインを通してなのか、
それともオフラインを通してなのか。

オンラインを通してなのであれば
お金を使う広告なのか、
それとも無料のSNSなのか。

広告であれば数多ある媒体の中で
どの媒体を使うのか。

といった数多ある集客チャンネルからの
絞り込みを行うことを指します。

③のMessageに関しては
一言で言えば『何を？』です。

つまり、
①で設定した誰に対して、
②で決めた媒体を経由して、

どんなメッセージ(=コピー)を届けるか？

さらにいうとそのメッセージを通して
どんな商品・サービス(=オファー)を
提案するのか？

といったあなたと見込み客を
橋渡しする手段のことを指します。

で、ここでとても重要なのが、

『マーケティングは３Mが
　一致した時のみ、機能する』

ということです。

大事なことなのでもう一度言います。

マーケティングは、
この３つのMが一致した時のみ、
正しく機能、つまり売上が上がります。

いくら『誰に』という
ターゲティングが秀逸だとしても、

いくら『どこを通して』という
集客媒体の選定が合っていたとしても、

いくら『何を』という
あなたが提案するオファーや
コピーライティングが優れていたとしても、

どれか１つ、ないしは
複数がずれているとその
マーケティングファネルは
機能しなくなるということです。

つまり売上は１円も
上がらないということです。

例えばこれは極端な例ですが、

誰に？

を10〜20代を中心とした
Z世代の若い女性。

何を？

が最近急成長している
ファストファッションブランド
SHEIN(シーン)の洋服。

そしてどこを通して？

が仮に新聞広告だったとします。

これ、売れるイメージは
湧くでしょうか？

…

当然ですが、
これだとまず商品は売れず
赤字だと思います。

なぜなら誰に？である
Z世代の女子は新聞を
ほぼ読まないからです。
(当たり前ですね)

いくら誰に？と何を？の
一致率が高かったとしても、

どこを通して？の１つが
ずれているだけでその
ビジネスは機能しなくなる
ということです。

「いやいや上村さん、
　Z世代向けの商品を新聞広告で売るとか
　そんな間違い起こしませんよw」

という声も聞こえてきそうですが、

ここまでとは言わないまでも
これと似たような失敗を犯して
しまう人は意外と多いのが実情です。

特に今まで特定の集客方法が
うまくいっていると、そこに
固執しがちなのが人間の性(さが)です。

成功パターンを手に入れることは
大きなメリットです。

が反面それがうまくいきすぎると
それだけしか見えなくなり
視野が狭まります。

今の時代、市場も媒体も
どんどん変化が早くなっています。

ついこの間まで使えた集客施策が
急に使えなくなるということも
普通にあります。

だからこそ集客媒体の選定１つ取っても、
思考を固定せず常に新しい可能性を探す
あり方が大切です。

話を３Mに戻しますが
もう１つ例をあげます。

誰に？

は先ほどと同様に
Z世代の女性。

どこを通して？

はTikTokを中心とした
Z世代が影響を受けている
インフルエンサーからの紹介。

そして何を？

が高級スキンケアクリーム。

これはどうでしょう。

おそらくこれも、
売れたとしてもアプローチできた
リストの内0.数％かそれ以下で、

CPO(1注文あたりにかかる費用)は
高騰し赤字のビジネスになります。

なぜかというとZ世代の中で
高級化粧品を買える層は一部であり、

大半は支払い能力がそこまで
高くないからです。

また「スキンケア」に響く層は
Z世代の中でも一部に限られると
予想できるからです。

(思春期特有のニキビケアに特化した
スキンケアなどは例外です)

、、とこのように、

３Mの内どれか１つだけ
ズレただけでもビジネスは
成り立たなくなります。

ましてはそれが２つも
ズレていたらさらに
機能しなくなってしまいます。

特にウェブを使って
教材や講座などの無形商品を
売りたいという人も多いと思いますが、

その場合よくある３Mのミスは
「誰に」と「何を」のミスマッチです。

これは先ほどあげた
スキンケアクリームのような
事例もその１つです。

この場合、
同じクリームを売りたいのであれば
そもそも「誰に？」自体を大幅に
軌道修正しなければいけません。

シミやシワなどの悩みに
直面している女性層に変更したり、

場合によってはそうした女性たちを
顧客にしているエステサロンオーナーが
ターゲットになる可能性だってあります。

(例えばエステサロンオーナー向けの
ビジネス講座を開き、その中で
クリームを商材としてオーナー
たちに仕入れてもらう手法です)

そのようにして、
「誰に？」というターゲットを
ずらすだけで一気に上手くいく
事例もいくつもあります。

逆にターゲットを変えずに勝負するので
あれば、そこは「何を」の改善です。

見込み客に提案する商品や
サービスといったコンセプトや
オファー自体を見直したり、

広告で集客するのであればLPや
そこから後ろのファネル全体の
コピーの見直しなどが必要です。

誰に？を変えずとも、

コピーライティング部分を
テコ入れするだけで
息を吹き返す事例もたくさんあります。

(ここはまさにコピーライターの
力量が問われます)

…

何年経ってもなかなか
ステージが上がらない
コピーライターと、

年々どんどんビジネスステージを
上げていく彼ら彼女らではこの

『３M』

の概念をしっかり落とし込んで
いるか否かが大きいと感じています。

つまり前者のコピーライターは
３MでいうMessage(メッセージ)、

つまり「何を」の部分である
コピーライティングに
フォーカスがあたりすぎて、

残り２つのMにあまり意識を
向けられていないケースが多いです。

逆に後者のコピーライターは、
コピーライティングスキルを磨く
ことは当然ながら、

同時にそのビジネスモデル全体を俯瞰し、
３つのMの一致率(シンクロ率)を
どう高めかも考えて仕事ができる人です。

ビデオカメラの焦点を変えるように、

時にズームインし、
時にズームアウトするその視点の
切り替えが大切になってきます。

冒頭で紹介したROAS
825%超えの案件も、

この３Mという
フレームワークを使っていたから
出せた成果とも言えます。

さらに具体的な成功要因や
戦術的なところは、

何かのセミナーなどでこっそり
教えられたらと思います。

余談ですが、
世の中にはいろいろな投資案件が
ありますが、上記のようなROIが
出るものはまずありません。

あったとしたらそれは詐欺か
一時的な投機(ギャンブル)案件です。

ですがマーケティングや
コピーライティングスキルを
身につけていくと、

こうした投資の世界ではまず
あり得ないような成績を出す
ことができるようになります。

スキルこそが最大の資産です。

ですのであなたもぜひ、

１年後、３年後、５年後、、
のさらなる発展のためにも

本格的にこれらを学ぶことを
検討してみてください。

冗談抜きに、
人生、変わります。

いつもありがとうございます。

上村勇斗

追伸：

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