合理性と非合理性のバランスが大切(マーケターは必読)。

上村です、

マーケターにとって、

『合理性と非合理性のバランス』

これはとても大切です。

合理性とは言ってしまえば
数字で物事を観る力であり、

この力(定量化スキル)を鍛えることで
ビジネスの現状を正しく把握でき、
改善の打ち手を出すことができます。

プロモーションを行う際にも
最終的な売上目標
=KGI(Key Goal Indicator)を立て、

それを達成するための成功要因、
つまりKSF(Key Success Factor)を
明確にします。

そしてそれぞれのKSFごとに
必要な目標数値、つまり
KPI(Key Performance Indicator)を
設定することで実数値との乖離が
分かり、すぐに改善のアクションが
取れます。

成果を出すためのPDCAを
回すためには、こうした
数値分析に強くなる必要があります。

また、

商品のセールスを成功させるためには
感情のトリガーを適切な順番で引く
必要があります。

それには一定の法則があり、
これも言ってしまえば合理性です。

ですがこの合理性だけを鍛えても、
マーケターは片手落ちです。

もう１つの非合理性も大切です。

非合理性とは言ってしまえば、
一見ムダだと思えるようなことです。

例えば、

クライアントにZoom上ではなく
直接会いに行ってリサーチをする。

ネット上ではなく、
既存顧客に実際に会って
同じ情報空間を共有しながら
インタビューをさせてもらう。

クライアントやチームメンバーと
食事をする、雑談をする、旅行に行く。

そこまでする必要がある？
と思えるくらい、時には
チームメンバーの話を聞く、
フォローをする。

こういった、
人によっては一見ムダ、もしくは
そこまで費用対効果が高くないと
思われるような定性的な行為が、

意外と大事だったりします。

合理性を追求している人からしたら
意味わからん。

と思われることも、
私は大切だと思っています。

なぜなら、
そうした交流などからでしか
吸収できない情報があるからです。

特に見込み客(市場)リサーチを、

ネット上でのアンケートなどで
完結しようとしている人は
注意が必要です。

なぜなら見込み客は
時に「嘘」を付くからです。

これの分かりやすい事例は、

マクドナルドが昔販売していた
サラダマックです。
(食べたことあります？)

ハンバーガーやポテトなど
ハイカロリーなメニューの中、

異彩をはなった
ヘルシーメニューのサラダマック。

これ、実は大失敗に終わったのを
あなたは知っていましたか？

その失敗要因は、
WEBのアンケート結果を
信じてしまったからです。

新商品企画にあたって
マクドナルドは顧客調査を行ったら

・身体にいいものを食べたい

・ハンバーガーだけではなく
　ヘルシーなものが食べたい

・サラダメニューを追加してほしい

という声が多くあがりました。

そこでマクドナルドは
健康志向の需要があると見て、

ヘルシーメニューを出せば
ヒットするだろうと思って
サラダマックをローンチしました。

が、結果、全然売れなかったのです。

なぜか？

見込み客には
本音と建前があるからです。

特にWEBのアンケートなどは、
自分のことを人は無意識に
よく見せようとします。

自分自身が
糖質と油たっぷりの
ジャンキーな食べ物ばかりが
好きな人間だと思われたくない。

ちゃんとしている人間だと
周りから思われたい。

こういった思いがあるので、
本音ではジャンクでハイカロリーな
ものが好きだけど、

それは隠してそれっぽい
建前の回答をしたのです。

で、マクドナルドの
マーケチームは、
それを盲信した。

結果、大失敗した、
という感じです。

何をお伝えしたいのかというと、

PCの画面ばかり睨めっこしても
真の情報は手に入らないという
ことです。

実際に足を使って、
時間や労力も使って
リサーチすることで、

PCの画面上からでは出てこない
非言語の情報も吸収することができ、
リサーチの質が上がります。

これはリサーチに限らず、

クライアントやチームメンバーとも
常に画面上だけではなく、

直接会って同じ時間を過ごすことで
絆が生まれ、阿吽の呼吸も生まれます。

コミュニケーションコストも下がります。

またその雑談の中で、
ポロッとマーケティング上で
かなり使えるお宝情報が出てくる
こともかなりあります。

プロモーション動画(PLC)の撮影時も、
その動画が完成してからそれを観るのと、

その撮影の現場に立ち会い、
その対談を直接聴くのとでは
そのプロジェクトに対する
「確信度」も大きく変わります。

「この商品は、
　絶対に世に届けた方がいい！」

「この商品を届けないことは、
　世の中にとって損失でしかない！」

こう思えるくらい
確信度が高まった上で書く
コピーには、気合いが入ります。

そしてその文章には、
覇気が出て、魂が宿ります。

そしてそれが、
人の心を突き動かします。

結果、売上にもつながる。

こうした、

一見ムダだと思えるようなこと、
非効率的だと感じること、

そんな非合理性も鍛えていくことで、
マーケターの戦闘力は上がります。

どっちか、ではなく、
どっちも、大切です。

ぜひ、
合理性と非合理性をバランスよく
鍛えていってみてください。

生み出されるアイデアも、
コピーの精度も上がることを
体感していただけると思います。

いつもありがとうございます。

上村勇斗

追伸：

明日(日曜)は私の大宮の自宅に
兄ファミリーが遊びに来てくれて、

みんなでタコパをする予定です。
(たこ焼き実は大好きです)

3歳の可愛い姪っ子や
1歳の甥っ子にも会えるので、
おじさんは今から楽しみで
仕方がありません笑

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