上村勇斗オフィシャルブログ 
上村です、
昨日説得力が増す３つの
ライティングテクニック
のうちの１つめをお話しましたが、
続きも知りたいという方が
いらっしゃったので
残りの２つをお話しします。
繰り返しにはなりますが
あなたが発信するメッセージの
説得力を強化すると、
よりファンが増えまた
最終的な成約率(CVR)も
上がります。
さらに説得力のある
ライティングや話し方ができると、
よりリテラシーの高い人も
集めることができ簡単に言うと
お客さんの質が高まります。
『メッセージは顧客を
映し出す鏡(ミラー)』
でもあるので、
より質の高いメッセージを
打ち出せれば、
比例してより質の高い
お客さんがあなたの元に集まり
お互いWin-winの関係になれます。
余談ですが、
私が運営しているコミュニティ
(JMC)に参加している会員さんは、
コピーライターや
ライティング講師もいたり、
コンテンツホルダーもいたり、
億超え経営者もいます。
みな、だいぶ個性豊かな感じですが
全員に共通しているのは
リテラシーと精神レベルが
高いという点です。
「とりあえず自分だけ稼げればOK」
「上村さんがなんとかしてくれる」
みたいな利己主義で
依存心のある人はゼロで、
みな主体性があり他者への
提供心を大切にしています。
ですのでコミュニティ運営をしていても
私自身もとても楽しいですし、
もっとその方々に提供したいという
気持ちが自然と湧いてきます。
仮にお金を払ってくれたとしても、
自分が求めていないお客さんが来たら
それは苦痛でしかないですし、
それはそもそもマーケティングと
セールスの仕方が根本的に
間違っています。
マーケティングはあなたや
あなたの商品に対する
需要を喚起することが目的で、
セールスはその中から
あなたの価値観や信念に
共鳴する人を選定することが
目的です。
仮にあなたに
お金を払ってくれるとしても、
その人があなたの価値観に
合わなそうであれば
こちら側からお断りした方が良いです。
ですので私はよく
自分の講座募集時にも
明確な参加条件を設けたり、
時に厳しい審査を入れて
簡単に参加できないように
セールスの場面で
フィルタリングをかけています。
実際それで申込者を審査で
落としたことは数多くあります。
なぜそこまでするのかというと、
それはセールスというものが
単にお金をいただく行為ではなく
そこからお客様との真の人間関係が
始まるからです。
ダイレクトレスポンス
マーケティングは換言すると、
リレーションシップ
マーケティングです。
つまり人間関係構築の
マーケティングです。
『商品を販売する目的は
売上を上げることではなく、
顧客の獲得と
その関係性の維持である』
これはダイレクトレスポンス
マーケティングの世界的権威
であるダン・ケネディの言葉ですが、
この言葉がまさに
その本質を物語っています。
(私は初めてこの言葉を聴いた時
頭に雷が落ちるくらいの衝撃を受け
深すぎるため息を漏らしまくりました)
商品の売買が成立する瞬間とは
いわば男女が恋に落ち、
恋人関係になるのと同じような
ものだと私は思っています。
ですので自分の恋人を選ぶので
あれば当然誰でもいいわけでは
ないししっかりと
「こういう人は求めていなくて、
逆にこういう人を恋人にする」
と明確に自分の中で
基準を設けることで
その理想の恋人と出逢える
確率は上がりますが、
これは私たちが行なっている
コンテンツビジネスでも全く
同じことが言えると思っています。
…
とこうして書いていて
どんどんと余談が過ぎ
本題からずれたので
話を戻します。
説得力が増すライティング
テクニックの残り２つでした。
話します。
■説得力が増す３つの
ライティングテクニック２：
『なぜなら(なぜかというと)を多用する』
これは簡単にいうと『理由』を
多用するということです。
発信するメッセージの中に
ことあるごとに理由をしっかりと
入れていくことで格段に
あなたの説得力は増します。
逆に理由の裏付けがないメッセージは
論理的に欠けどうしても稚拙なものに
相手が感じてしまい説得力が下がります。
特に意識した方が良いのは、
断定表現や言い切りの後には必ず
理由や根拠をセットで話すことです。
でないと相手の脳内に
疑問が湧いてしまい
その内容を腑に落とせません。
また状態ではその後の
メッセージも全く頭に
入ってこなくなるからです。
例えば、
『健康になりたいと思って
様々な健康法を試したり
サプリメントを飲むのは危険です。』
と発言しその理由を何も
説明しないまま別の話に
切り替わってしまった場合、
その発言の内容を腑に落とす
ことなんて無理ですし、
その後ろの話は全く
耳に入ってこないと思います。
が、それを例えば、
『健康になりたいと思って
様々な健康法を試したり
サプリメントを飲むのは危険です。
なぜかというと、
「健康になりたい」という
言葉の裏には”今は健康でない”
という前提があり、
また脳はその前提を優先して
実現させるはたらきがあるからです。
ですので「健康になりたい」と
強く願って例えばマクロビをやったり
サプリなどを摂取していると、
その”今は健康でない”という前提が
どんどんと強化されて病気が一向に
治らなかったり健康にはなれないからです。
それくらい言葉の扱い方や
潜在意識の活用法というものは
重要なのです。」
という明確な理由を
セットにして話してあげると、
相手の中の疑問も解消され
またその後ろに続く話も
もっと聴いてみようという
姿勢になってもらうことができます。
つまりそれくらい、
あなたが発信するメッセージの中に
理由を組み込むということは
とても大切だということです。
広告の神様と言われる
デイビット・オグルヴィの
有名な逸話があります。
ある時記者が
デイビットに対して、
「あなたは、最高の
Reason why copyを書く人ですね」
(*注：Reason why copy
＝理由を提示するコピーライティングのこと)
と言ったところ彼はこう答えました。
「それ以外、何があるというのだね？」
この逸話からも、
理由を提示することが
コピーライティングにおいて
どれだけ大切なのかは
想像に難くないと思います。
ぜひこれから
「なぜなら…」
「なぜかというと…」
「その理由は…」
などを口癖にしてメッセージを
組み立ててみてください。
今まで以上に格段に
あなたの説得力が上がり、
より質の高いお客さんが集まります。
■説得力が増す３つの
ライティングテクニック３：
『引用を活用する』
もしさらに簡単に
あなたの説得力を増したいのであれば、
引用を活用することです。
特に歴史上の偉人や権威性の高い人、
研究機関などの発言を引用することで
あなたの主張の信ぴょう性を強化できます。
なぜ信ぴょう性を強化できるのかというと
その対象の権威性を自分に移譲させ、
借りることができるからです。
凄そうな人の横にいる人も
なんとなく凄いのかなと
感じてしまうのが人の心理です。
その権威の移譲の力を
効果的に使うことで、
あなたの発言の説得力を
増すことが可能です。
特にまだ実績がなかったり
権威性を打ち出せる手札がない人は、
ここを意識すると多少はカバー可能です。
(前提として実力を付け
実績を積んでいく努力を
することは大切ですが)
また、
特にLPやセールスレターの中で
冒頭部分で問題提起をする場合は
その問題の信頼性を上げる
エビデンスを調べて持ってくると良いです。
例えば、
私が過去に出していた
LPの冒頭部分には
======================
このままの人生で本当に大丈夫だろうか？
あなたはこれまでの人生で
そう一度は思ったことはないでしょうか。
終身雇用、年功序列といった言葉は
とうの昔に死語と化し、今や国が
正式に副業を認め大転職時代と
なっています。
その時代の変化の中で
多くのフリーランスも生まれ、
会社という縛られた組織から
いち早く脱し自分の力で
お金を稼ぐ人たちも増えています。
さらに言えば
急速なAI(人工知能)の発達により、
近い将来国内の601種類の職業の内、
49%に当たる約295種類の仕事が
AIに奪われると言われています。
以下は2015年に
オックスフォード大学と
野村研究所が公式に発表した、
近い将来特に人工知能や
ロボットに取って代わる
可能性の高い100種の職業です。
あなたが今行なっている職業も
該当していないかまずは
チェックしてみてください。
======================
というコピーを書いていましたが、
このオックスフォード大学と
野村研究所の公式発表の
データを引用することで、
自らの主張の信ぴょう性を
強化させています。
他にも様々な引用の仕方が
ありますのでもしまだあなたが
活用されていなかったのであれば、
ぜひこれから取り入れてみてください。
…
という感じで簡単にご説明しましたが
いかがでしたでしょうか。
まとめるとあなたの説得力が増す
３つのライティングテクニックは
■１：『マジックナンバー「３」を使用する』
■２：『なぜなら(なぜかというと)を多用する』
■３：『引用を活用する』
ということで、
まずは１つずつ順々に実践に
移していき、ぜひこれら３つは
無意識レベルで使えるように
なっていただきたいと思っています。
(今このメルマガを読んでくれている
私の会員さんであるJMCメンバーは
空気を吸うがごとく当然のように
使えるようになりましょう)
そしてもうお気付きの方は
お気付きだと思いますが、
先日のメルマガと今日のメルマガ自体に
実はこれらの３つのテクニックが
盛り込まれています。
これら３つのテクニックが
どのような感じで活用されているか。
その具体的な参考例としても
復習できるようにあえて
いつもより少し意識して書きました。
ですのでぜひその観点から
分析してみてください。
…
ということで、
ここで話したテクニックは
先日もお話しましたが
コピーライティングの
基礎中の基礎です。
コピーライターはできて当たり前。
逆にできていないと相当マズい、
という基本的技術です。
まだまだより説得力を上げる方法、
上級のテクニックもあります。
コピーライティングって、
結構面白くないですか？
ぜひ感想を聞かせてください。
いつもありがとうございます。
上村勇斗
追伸：
今日は朝から一日、
経営者向けの新企画プロモーション
ビデオの撮影を都内で行っていました。
年商100億円以上の会社など、
3社の経営に携わり
バリバリビジネスをしながら、
家族との時間を何よりも大切にしていて
平日は17時には仕事を終わらせ
週末の土日は完全にオフ。
という多忙な経営者からすると
羨ましすぎるライフスタイルを
送られているビジネスパートナーに
その秘訣を根掘り葉掘り聞いてきました。
今の予定だと夏頃くらいには
この情報をリリースできると
思いますので楽しみにしていてください。
久しぶりの対談動画は
とても楽しかったです！
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